Seguro que mientras trabajas en tu bodega o estás inmerso en el proceso de elaboración y embotellado del vino siempre te paras a pensar en el cliente, en si le va a gustar o no, si se va a vender, si va a resultar adecuado para tu tipo de usuarios habituales o si se fijarán en él los compradores. Y como no puedes sentarte a charlar con cada uno de tus potenciales clientes para conocer sus gustos, opiniones y preferencias, deberás definir tú mismo a tus buyer persona

Es verdad que realizar este tipo de perfiles detallados de los clientes potenciales no es un elemento absolutamente fundamental a la hora de desarrollar la estrategia de marketing digital de tu bodega, pero sí será una información útil y valiosa a tener en cuenta para tu negocio, para crear audiencia y comunidad en torno a tus vinos. Saber es poder y cuanto más conozcas a tu cliente potencial, mejor. 

¿Qué es un Buyer Persona y cómo aplicarlo para tu bodega?

El denominado como buyer persona no es más que la definición detallada de un tipo de persona que es el cliente ideal de tus vinos, puntualizando su edad, estudios, en qué trabaja, dónde vive, qué piensa, qué le gusta hacer y hasta su posible nombre. Pero si buscamos una definición más técnica, el experto internacional en marketing, Tony Zambito, lo definió así:

“Modelo arquetípico basado en un proceso de investigación, que representa quiénes son los compradores, qué intentan lograr, cuáles son las metas que motivan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, por qué toman sus decisiones de compra, dónde compran y cuándo deciden comprar.”

Ahora te estarás preguntando en qué se diferencia el buyer persona de otros términos como target o público objetivo. La peculiaridad de esta figura reside en que, a diferencia de la definición de un target, se hace una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir tu producto o servicio. Se trata de la representación de una persona llevada un poco “al extremo”, definiendo cualquier motivación, necesidad o preocupación que tenga y que pueda ser solucionada con tu producto o servicio. Sin embargo, el target es un concepto más abstracto, un conjunto de personas sin identidad propia con determinadas características en común. 

Observa y recopila datos útiles

Para conocer a tu cliente potencial de forma adecuada deberás tener una imagen mental muy clara del perfil de buyer persona de tu negocio y para ello necesitas recopilar mucha información sobre tus clientes: 

– Sociológica y demográfica: edad, sexo, dónde reside, en qué trabaja, aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.

– Patrones de comportamiento en sus compras: si compra online o en tienda física, qué redes sociales utiliza, qué tipo de vinos consume, dónde busca información sobre el sector, en qué horarios utiliza más Internet, etc.  

– Puntos de dolor: necesidades, motivaciones, preocupaciones, qué responsabilidades asume, qué retos tiene en su vida.  

– Relación con tu bodega: cómo y de qué conoce tus productos, qué motivos le han llevado a adquirir tus vinos o visitar tus instalaciones, qué valoración tiene de tu empresa, qué interacción lleva a cabo con la marca, etc.

La cuestión está en no perder el tiempo pensando en quiénes podrían comprar tus vinos o interesarse en tu bodega, sino en observar qué usuarios compran y reclaman tus servicios y ver cómo llegar hasta ellos.

esquema que muestra una descripción detallada del perfil demográfico y psicológico de una mujer
Ejemplo de buyer persona realizado para una bodega.

 

Claves y elementos necesarios para definir a tu cliente ideal

Y ahora te preguntarás cómo vas a saber cuál es el cliente ideal de tu bodega y vino. El éxito de aplicar un perfil correcto de buyer persona en tu estrategia y acciones de marketing dependerá de que hagas una buena escucha activa y monitorización social de tus clientes potenciales:

– Realiza encuestas, estudios de mercado, mapas de empatía, customer journey, etc. Toda la información será de utilidad para definir con más concreción los perfiles de tu cliente ideal.

– El buyer persona es dinámico, por lo que nunca dejará de cambiar. Puedes ir completando y modificando su perfil con el paso del tiempo, ajustando sus detalles a cada momento. 

– A partir de los factores de interés mencionados en el punto anterior, hazte preguntas sobre tu buyer persona como ¿qué tipo de trabajo tiene?, ¿en qué momento del día realiza sus compras?, ¿qué necesita en su día a día?, ¿qué cuestiones le preocupan o afligen?, ¿a través de qué canales o medios de comunicación se informa?, ¿qué le gusta hacer para divertirse?, ¿es nativo digital? Las preguntas pueden ser casi  infinitas, pero simplemente debes observar las características de tu bodega, entorno y vinos y describir al máximo.

 

Ventajas de conocer al buyer persona de tus vinos

  1. Definir tu buyer persona puede mejorar los resultados de venta de tus vinos, además de los resultados del marketing de contenidos que hagas a través de tu bodega. 
  2. Te permitirá ajustar la puntería entre los departamentos de Marketing y ventas. Conocer a quién le tienes que vender y cómo hacerlo.
  3. En la teoría de creación de un buyer persona se fija en el análisis de la fase inicial del embudo de conversión. Ahí donde el usuario se da cuenta que tiene una necesidad y comienza a buscarle la solución. Pero, ¿y si no es consciente aún de que tiene esa necesidad o no se ha planteado comenzar a buscar ciertos productos que pueda llegar a querer? Ese punto es el que tienes que aprovechar para actuar.
  4. Definir a tu buyer persona te permitirá lanzar un mensaje más elocuente.

 

Eso sí, como consejo final, no te obsesiones con la creación del buyer persona. Se trata de una herramienta que te ayudará en tus acciones de marketing, pero quizás tu producto no necesite profundizar tan exhaustivamente. Por eso, trata de conocer bien a quién quieres llegar y encárgate de ofrecerles el mejor producto y  servicio de calidad. 

Una vez que ya has elaborado el buyer persona y conozcas tu público objetivo podrás aplicarlo para vender tus vinos en tu tienda online.